Geçen ay 180.000 dolarlık bir siparişi geri çevirdik.
Bir lojistik şirketi, Güneybatı Amerika'daki kamyon durakları için 80 adet açık hava ödeme büfesi istiyordu. RFP'leri IP68 korumasını, 4.500 nit ekranları ve birim başına 2.200 ABD Doları tutarında bir bütçeyi belirtti. Mühendislik ekibimiz rakamları değerlendirdi: Tek başına elektrik tüketimi, her lokasyonda kiosklardan daha pahalıya mal olacak elektrik altyapısının iyileştirilmesini gerektirecekti.
Onlara matematiğin işe yaramadığını söyledik. Shenzhen'de her şeye evet diyen bir tedarikçi buldular.
O proje başarısız olacak. Biz öyle olmasını istediğimiz için değil, fizik pazarlık yapmadığı için. Başarısız olduğunda bizi arayacaklar. Her zaman yaparlar. O zamana kadar zaman çizelgesi mahvolur, bütçe uçar ve başkasının pisliğini yüksek ücretlerle devralırız.
Bu sektöre genel bir bakış değil. Ne olduğunu anlamak istersendijital kiosk ekranıbaşka yerde arayın. Bu kılavuz, neye ihtiyaç duyduklarını zaten bilen ve dağıtımlarının beş yıl mı yoksa on sekiz ay mı süreceğini hangi üretim kararlarının belirleyeceğini anlamak isteyen satın alma yöneticileri içindir.
Çin'in Xiamen şehrinde kiosk ekranları ve dijital tabela donanımı üretiyoruz. Fabrikamız 2002 yılında SINTOP olarak Avrupa ve Kuzey Amerika'daki perakende zincirleri için mağaza donanımları inşa etmeye başladı. Dijital entegrasyon 2019'da geldi. Bu sıra önemli: Muhafaza mühendisliğine metal işçileri gibi yaklaşıyoruz, muhafazayı ambalaj olarak gören tüketici elektroniği montajcıları gibi değil.
RFP'nizde Muhtemelen Bir Çelişki Var
Aldığımız çoğu RFP, tedarik ekibinin fark etmediği en az bir spesifikasyon çelişkisi içeriyor.
En yaygın olanı: Agresif fiyatlandırmayla dış mekanda dağıtım talep etmek. Dış mekan-sınıflı kiosk ekranları, yüksek-parlaklıkta paneller (minimum 2.500 nit), aktif termal yönetim, güneş ışığında okunabilirlik için optik bağlantı ve IP65 veya daha yüksek muhafazalar gerektirir. Bunların her biri maliyet katıyor. Bir RFP, iç mekan fiyatlandırmasında dış mekan spesifikasyonlarını istediğinde iki şeyden biri olur: Tedarikçi yetenekler konusunda yalan söyler veya tedarikçi reddeder.
Biz reddediyoruz. Daha sonra gerçek dağıtım koşulları için gerçekçi spesifikasyonların nasıl göründüğünü açıklıyoruz.
Alıntı yapmadan önce yanıtlamamız gereken soru:
Bu üniteler tam olarak nereye kurulacak? "Dış mekan" veya "yarı-dış mekan" değil. Şunlara ihtiyacımız var: ekran yüzünün pusula yönü, saatlerce doğrudan güneşe maruz kalma süresi, o konumda kaydedilen maksimum ortam sıcaklığı ve kalıcı gölgeleme yapılarının mevcut olup olmadığı.
Phoenix'teki{0}batıya bakan bir büfe, Seattle'daki kuzeye bakan bir büfeden tamamen farklı bir mühendislik gerektirir-. İlki, aktif soğutmalı 3,500+ nit parlaklığa ve kararmadan 110 derecelik yüzey sıcaklıklarına dayanabilen yüksek-Tni LCD formülasyonlarına ihtiyaç duyar. İkincisi ise 1.500 nit ve pasif termal yönetimle gayet iyi çalışıyor.
Bu iki konfigürasyon arasındaki fiyat farkı %40-60'tır. RFP'niz saha koşullarını belirtmiyorsa, ya aşırı fiyatlandırılmış bir fiyat teklifi (tedarikçi en kötü durumu varsayar) ya da gereğinden az spesifikleştirilmiş bir sistem (tedarikçi en iyi durumu varsayar ve umut eder) alırsınız.
Bize gerçek kurulum ortamını söyleyin. Size hangi konfigürasyonun hayatta kalacağını söyleyeceğiz.
Aslında Alıntı Yaptığımız Maliyet Yapısı
Donanım, toplam dağıtım maliyetinizin yaklaşık yarısını temsil eder. Diğer yarısı ise ekipman yaşam döngüsü boyunca entegrasyon, kurulum, yazılım lisanslaması, bakım, yedek parçalar ve enerji tüketimine bölünüyor.
Tedarik ekipleri birim fiyata odaklanır. Finans ekipleri beş-yıllık toplam maliyete odaklanmalıdır. 50 birimlik bir perakende kiosk dağıtımı için matematik genellikle şu şekilde çözülür:
| Maliyet Kategorisi | 1. Yıl | 2-5 yaş | Beş-Yıllık Toplam |
|---|---|---|---|
| Donanım (kapsamımız) | $185,000 | - | $185,000 |
| Yazılım/CMS lisanslaması | $12,500 | $50,000 | $62,500 |
| Kurulum ve entegrasyon | $35,000 | - | $35,000 |
| Bakım ve saha servisi | $8,000 | $32,000 | $40,000 |
| Yedek parça tüketimi | $2,000 | $15,000 | $17,000 |
| Enerji (ortalama 180W × 16saat/gün) | $7,800 | $31,200 | $39,000 |
| Toplam | $250,300 | $128,200 | $378,500 |
Donanım hattı bizim kontrol ettiğimiz şeydir. Diğerleri entegrasyon ortağınıza, CMS satıcınıza, elektrik fiyatlarınıza ve bakım stratejinize bağlıdır.
Neyi garanti ediyoruz: Sevkiyat tarihinden itibaren beş yıl boyunca yedek parça bulunabilirliği. Kartlar, paneller, güç kaynakları, dokunmatik kontrolörler. Dördüncü yılda bir bileşen arızalanırsa, bizden yedek parça siparişi verebilirsiniz. Standart konfigürasyonları stokluyoruz. Özel özellikler, teklif sırasında tartışacağımız yedek envanter için minimum sipariş miktarlarını gerektirebilir.
Sağlamadıklarımız: POS entegrasyonu, ödeme işleme sertifikası veya saha hizmeti gönderimi. Dağıtımınız PCI-DSS uyumluluğu veya tescilli satış noktası-noktası-sistemleriyle doğrudan entegrasyon gerektiriyorsa, bir sistem entegratörüne ihtiyacınız vardır. Spesifikasyonlarına göre donanım sağlıyoruz.
Panel Marka Argümanları Neden Önemli Noktayı Kaçırıyor?
Rakibinizin satış temsilcisi muhtemelen size kiosklarının "Samsung panelleri" veya "LG ekranları" kullandığını söylemiştir. Bu ifade neredeyse kesinlikle eksiktir.
Ticari kiosk üreticileri, bitmiş ekran modüllerini nadiren{0}}birinci düzey tedarikçilerden satın alır. Standart uygulama açık-hücreli satın almaktırLCDbelirli parlaklık ve termal gereksinimler için optimize edilmiş bileşenler ve entegre özel arka ışık düzenekleri. Panel markası LCD hücrenin kökenini gösterir. Arka ışık kalitesi, termal yönetim veya optik birleştirme uygulaması hakkında hiçbir şey söylemiyor.
Standart konfigürasyonlar için hücreleri BOE ve AUO'dan alıyoruz. Her ikisi de 1.500-2.500 nit aralığında eşdeğer MTBF performansı sunar. Tedarik zinciri avantajı: Her iki üretici de Çin anakarasında faaliyet gösteriyor, dolayısıyla bileşen değişimi fabrikamıza Kore kaynaklı alternatifler için gereken 5-7 gün yerine 48-72 saatte ulaşıyor.
Kurumsal satın alma politikanız belirli panel markalarını zorunlu kılıyorsa, ayarlanmış fiyatlandırma ve teslim süreleri ile bunu karşılayabiliriz. Ancak gerçekte neyi belirttiğinizi anlayın. Düzgün tasarlanmış termal yönetime ve optik bağlantıya sahip bir BOE hücresi, kötü tasarlanmış bir muhafazadaki bir LG hücresinden daha iyi performans gösterecektir. Panel markası tek değişkendir. Sistem entegrasyonu saha güvenilirliğini belirleyen şeydir.
Doğrulayabileceğiniz-Testlerde Yazma
Gönderdiğimiz her ünite, paketlemeden önce 72 saat boyunca yük altında çalışır. Bu, kurulumun ilk 90 günü içinde ortaya çıkacak zayıf kapasitörleri, marjinal lehim bağlantılarını ve termal yönetim arızalarını tespit eder.
Doğrulanmadan iddianın hiçbir anlamı yoktur. 8-saatlik "yanma-" testleri yapan tedarikçiler bunlara yanma testi de diyor.
Sürecimizi nasıl doğrulayabilirsiniz:
20 adetin üzerindeki siparişlerde,Üretim gözlemi sunuyoruz. Teknik temsilciniz test döngüsü sırasında bir video görüşmesine katılır ve sıcaklık eğrilerini, güç tüketimini ve hata tespit günlüklerini gösteren-gerçek zamanlı izleme kontrol panellerine erişim elde eder. Test raporunun tamamı, zaman damgalı sensör verileri de dahil olmak üzere ünitelerinizle birlikte gönderilir.
Daha küçük siparişler için,test zaman damgalarıyla ilişkili birim seri numaralarını içeren toplu-düzeyde test özetleri sağlıyoruz. Bir ünite 12 ay içinde arızalanırsa, arıza modunun üretim kalite kontrolü sırasında tespit edilebilir olup olmadığını belirlemek için orijinal test verilerine-karşılıklı referans veririz.
Yayınladığımız ilk-yıllık saha başarısızlık oranı %2'nin altındadır. Bunu bir garanti taahhüdüyle destekliyoruz: Dağıtımınızın birinci yılda %4'ü aşan başarısızlık oranlarıyla karşılaşması durumunda, etkilenen birimlerin satın alma fiyatının %15'ini gelecekteki siparişlere borç olarak veririz.
Bu pazarlama dili değil. Nitelikli projeler için satın alma sözleşmelerine dahil ettiğimiz bir sözleşme şartıdır.
Optik Bağlama %28 Daha Değerli Olduğunda
Optik birleştirme, LCD panel ile kapak camı arasındaki hava boşluğunu ortadan kaldırarak iç yansımaları azaltır ve güneş ışığında okunabilirliği artırır. İşlem, yüksek-ortam ışığı koşullarında kontrast oranını 4-10 kat artırır (kaynak: e3displays.com teknik belgeleri).
3M ortaklığımız aracılığıyla optik birleştirme için %28 ek ücret alıyoruz. Bu prim belirli koşullar altında haklı, diğerlerinde ise israftır.
Bağlanmanın karşılığını aldığı durumlar:
Ekran batıya veya güneye bakar ve yoğun kullanım saatlerinde öğleden sonra güneşe maruz kalır. Yansıyan güneş ışığının parlama yarattığı cam perde duvar yerleri. Kalıcı gölge yapıları olmayan dış mekan kurulumları. Kiosk yüzeyinin 50 derecenin üzerindeki sıcaklıklara ulaştığı ve hava boşluklu bir düzenekte yoğuşmanın oluşabileceği ortamlar-.
Standart montajın yeterli olduğu durumlar:
Kontrollü aydınlatmaya sahip kapalı mekan perakende satışı. Ilıman iklimlerde-kuzeye bakan dış mekan kurulumları. Çalışma saatleri sırasında doğrudan güneş ışığını engelleyen mimari gölgeliklerin bulunduğu yerler.
İhtiyacı olmayan müşterilerimize bağın satışını yapmıyoruz. Yapmak istediğimiz konuşma: bize pusula yönlendirmeli site fotoğrafları gönderin, biz de size primin sizin özel dağıtımınız için uygun olup olmadığını söyleyeceğiz.
Reddettiğimiz projeler:
- PCI-DSS uyumluluğu için entegre HSM modülleri gerektiren ödeme kioskları. Muhafaza ve görüntüleme sistemleri üretiyoruz. Donanım güvenlik modülü entegrasyonu sertifikalı ödeme uzmanlarına aittir.
- Müşterinin aktif iklimlendirme altyapısı taahhüdü olmadan 55 dereceyi aşan ortam sıcaklıklarında dış mekan kurulumları. LCD termal yönetiminin fiziğinin sınırları vardır. Aksini vaat etmek saha başarısızlıklarını garanti eder.
- Teslimat süreleri üç haftanın altında olan özel muhafazaları acele edin. CNC ve toz kaplama hatlarımız minimum çevrim sürelerine sahiptir. Standart konfigürasyonlar daha hızlı gönderilebilir. Özel metal işleri yapılamaz.
- Örnek değerlendirme programlarının dışındaki tek-birim siparişleri. Özel işler için minimum pratik miktarımız 5 adettir. Bireysel birimler, daha yüksek-birim fiyatlandırmayla değerlendirme numuneleri olarak mevcuttur ve devam ederseniz üretim siparişlerine yansıtılır.
İyi yönettiğimiz projeler:
- Standart yapılandırma seçenekleriyle 20-500 ünitelik perakende zinciri dağıtımları. 30-40 günlük teslim süresine sahip özel muhafaza tasarımları. IP65/IP67 termal yönetim sistemlerimizin nominal parametreler dahilinde çalıştığı iklimlerdeki dış mekan kurulumları. Saha araştırmalarını tamamlayan ve gerçek kurulum koşullarını bilen müşteriler.
Neredeyse Başarısız Olan Bir Proje (Ve Neden Başarısız Oldu)
Geçen yıl Avrupalı bir bakkal zinciri, orijinal tedarikçilerinin dört ay içinde arızalanmaya başlayan 35 adet otomatik-ödeme kiosku teslim etmesinden sonra bizimle iletişime geçti. Dokunmatik ekranlar yanıt vermemeye başladı. Birkaç ünitede sergilenen eserler görüldü. Muhafazalar, havalandırma delikleri çevresinde gözle görülür korozyon geliştirdi.
Arıza modu analizi basitti: Orijinal tedarikçi, ticari bir uygulamada tüketici-seviyesindeki bileşenleri kullanmıştı. Dokunmatik kontrolörler, mağazaların gerçekte çalıştırdığı 16 saatlik vardiyalar için değil, günlük 10 saatlik çalışma için derecelendirilmişti. Toz boya, temizlik kimyasallarının bulunduğu ortamlar için gerekli olan endüstriyel formülasyon değil, kozmetik sınıftaydı.
Dahili elektronikleri değiştirdik ve muhafazaları yeniden kapladık. Proje, market zincirine, başlangıçta gerekli spesifikasyonun gerektirdiğinin ötesinde, yaklaşık 45.000 Euro'ya mal oldu. Satın alma ekipleri artık, özellikle ihale süreci başlamadan önce spesifikasyonların gerçekçi olduğunu doğrulamak için ihaleleri yayınlamadan önce bize RFP'ler gönderiyor.
Bu danışmanlık ilişkisi doğrudan gelir yaratmadı. Zincirin genişleme pazarlarında toplam 280 üniteye ulaşan üç donanım siparişi oluşturuldu.
Mesele rakiplerin başarısız olması değil. Önemli olan, tedarik aşamasındaki spesifikasyon doğruluğunun daha sonra pahalı düzeltmeleri önlemesidir. Garanti yükümlülüğü haline gelen bir anlaşmayı kazanmak yerine, bir müşteriye bütçesinin gerçekçi olmadığını söyleyerek bir anlaşmayı kaybetmeyi tercih ederiz.
Güncel Teslim Süreleri ve Kapasite
Standart iç mekan kiosk konfigürasyonları, sipariş onayından itibaren 15-20 iş günü içinde kargoya verilir. Özel muhafaza projeleri 30-40 gün gerektirir.
İkinci çeyrek üretim programımızın şu anda %65'i taahhüt edilmiştir. Mart ayının sonundan önce verilen büyük siparişler, kalan 2. çeyrek kapasitesine yerleştirilebilir.
Bu tarihten sonra onaylanan siparişler, Haziran sonundan itibaren teslimat pencereleri ile 3. Çeyrek'te planlanacak.
Proje zaman çizelgeniz 2. Çeyrek teslimatını gerektiriyorsa ve henüz teknik spesifikasyonları tamamlamadıysanız, mühendislik incelemesini tamamlama ve sipariş verme penceresi daralır. Onaylanmış dağıtım tarihlerine sahip projeler için spesifikasyon sonuçlandırma çağrılarına öncelik veriyoruz.
Konuşmayı Başlatma
Perakende dağıtımı için özel kiosk ekranı üretimini değerlendiriyorsanız anlamlı bir fiyat teklifi sunmamız için ihtiyacımız olan bilgiler:
Dağıtım miktarı ve kullanıma sunma zaman çizelgesi. Konum türü, güneşe maruz kalma ve sıcaklık aralığı dahil olmak üzere kurulum ortamı ayrıntıları.
Mevcut sistemlerle entegrasyon gereksinimleri. Beş-yıllık toplam maliyete mi yoksa yalnızca donanıma- mı ayırdığınızı içeren bütçe parametreleri.
Proje ayrıntılarını şuraya gönder:grace@legoyodigitaldisplay.com.
Konu satırına şirketinizin adının yer aldığı "Kiosk RFP" ifadesini ekleyin. Soruların tamamına bir iş günü içinde yanıt veriyoruz. Eksik spesifikasyonlar, genel bir fiyat teklifi yerine açıklama talebi alır.
50 üniteyi aşan projeler için teklif vermeden önce teknik inceleme görüşmesi planlıyoruz. Tedarik ve teknik ekiplerinizle geçireceğiniz otuz dakika, daha sonra haftalarca sürecek revizyon döngülerini önler.
Belirsiz RFP'lere karşı teklif vermiyoruz. Teslim edemeyecekleri özellikleri vaat eden tedarikçilerin fiyatlarını eşleştirmiyoruz. Gerçekte konuşlandırdığınız koşullarda beş yıl boyunca çalışacak donanımlar üretiyoruz.
Eğer bu yaklaşım tedarikçileri değerlendirme şeklinize uyuyorsa konuşmalıyız.
